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Si quieres tener un negocio próspero y aumentar tus clientes, lee el siguiente post y no te arrepentirás

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¿Qué es el comportamiento de los consumidor?

Se trata de entender cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.

Etapas del proceso de compra:

Entender cómo es el comportamiento del consumidor, implica dar respuesta a las siguientes preguntas:
  • ¿Quién compra mi producto?
  • ¿Qué compra?
  • ¿Por qué lo compra?
  • ¿Quién lo consume?
  • ¿Dónde lo compra?
  • ¿Cómo lo compra?
  • ¿Con qué frecuencia compra?
  • ¿Qué cantidad compra?

El proceso de compra consta de 5 etapas:

  • Reconocimiento de la necesidad:

Cuando se identifica una necesidad por parte de una persona o una empresa.
  • Búsqueda de la información:

Según el valor de la compra y de lo especializado que sea el producto, la duración de esta etapa y las fuentes consultadas pueden variar. La información puede obtenerse mediante fuentes internas, como experiencias anteriores o por fuentes externas, como recomendaciones de amigos, redes sociales, comentarios de otros clientes, blogs, validadores o expertos, entre otros.
  • Evaluación de la información:

Se analiza y se compara la información obtenida, basándose en criterios como, por ejemplo:
  • El precio.
  • La calidad.
  • La reputación de la marca.
  • La vida útil del producto.
  • La ubicación del establecimiento.
  • La rapidez en el envío o en la prestación del servicio.
  • La garantía.
Para saber qué criterio en concreto sigue el cliente para elegir tu producto se deberá realizar una investigación de marketing.
  • Decisión y acción de compra:

Cuando el cliente decide comprar el producto y realiza la acción de comprarlo.
  • Consumo y evaluación postcompra:

Una vez usado o consumido el producto, el cliente tiene que evaluar si está satisfecho con su compra, cubriendo su necesidad, cumpliendo con sus expectativas, respetando los derechos del consumidor, entre otros factores. En algunas ocasiones no se cumplen todas estas etapas porque los clientes no hacen siempre una compra racional sino por impulso, al comprar primero un producto y luego justificándolo con una necesidad.  

En el proceso de compra intervienen 5 roles de consumidor:

  • El iniciador:

Es la persona que reconoce la necesidad. Puede ser propia (compra de ropa o de comida) o ajena (compra de un regalo o, por ejemplo, un miembro de la familia que identifica una necesidad, aunque no se quien toma la decisión final ni quien compra).
  • El influenciador:

Es la persona o personas que ejercen alguna influencia en la decisión de compra. Pueden ser expertos en esa categoría de productos, amigos que ya lo tienen o han adquirido el de la competencia, el vendedor, el acompañante del comprador.
  • El decisor:

Es la persona que tiene la autoridad para tomar la decisión de compra, por ejemplo, en el caso de los menores de edad serían los padres.
  • El comprador:

Es quien realiza la compra para adquirir el producto o servicio.
  • El usuario o comprador:

Es la persona que consume o usa el producto o servicio comprado. Así que, si quieres tener un mayor volumen de ventas, tienes que centrarte en los clientes, y observar su comportamiento de compra, haciendo estudios y analizando el por qué compran tus productos, para así promocionarlos o si compran los de tu competencia para poder mejorarlos. ¿Necesitas ayuda con el análisis? ¡HeadTeam al rescate!      
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