Si realmente quieres tener un negocio próspero y aumentar el número de tus clientes, te invito a leer el siguiente post, ya que no te arrepentirás. Además, es crucial que comprendas los roles del consumidor para mejorar tu estrategia de marketing y captar mejor su atención.
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
Se trata de entender cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles (como el tiempo, el dinero y el esfuerzo) con el fin de satisfacer sus necesidades. Este proceso implica identificar los distintos roles del consumidor y cómo influyen en la compra.
Etapas del proceso de compra:
Comprender cómo es el comportamiento del consumidor implica dar respuesta a las siguientes preguntas clave:
- ¿Quién compra mi producto?
- ¿Qué compra?
- ¿Por qué lo compra?
- ¿Quién lo consume?
- ¿Dónde lo compra?
- ¿Cómo lo compra?
- ¿Con qué frecuencia compra?
- ¿Qué cantidad compra?
El proceso de compra consta de cinco etapas:
1. Reconocimiento de la necesidad:
Esta etapa ocurre cuando una persona o una empresa identifica una necesidad.
2. Búsqueda de la información:
Dependiendo del valor de la compra y lo especializado que sea el producto, la duración de esta etapa, así como las fuentes consultadas, pueden variar. La información puede obtenerse a través de fuentes internas, como experiencias previas, o por medio de fuentes externas, tales como recomendaciones de amigos, redes sociales, comentarios de otros clientes, blogs, validadores o expertos, entre otros.
3. Evaluación de la información:
En esta fase, la información recopilada es analizada y comparada en función de varios criterios, tales como:
- El precio.
- La calidad.
- La reputación de la marca.
- La vida útil del producto.
- La ubicación del establecimiento.
- La rapidez en el envío o en la prestación del servicio.
- La garantía.
Para saber con certeza qué criterio sigue el cliente para elegir tu producto, es necesario realizar una investigación de marketing.
4. Decisión y acción de compra:
En este momento, el cliente decide comprar el producto y lleva a cabo la acción de adquirirlo.
5. Consumo y evaluación postcompra:
Después de usar o consumir el producto, el cliente evalúa si está satisfecho con su compra, tomando en cuenta si cubrió su necesidad, cumplió sus expectativas y respetó los derechos del consumidor, entre otros factores.
Es importante tener en cuenta que en algunas ocasiones no se cumplen todas estas etapas, ya que los clientes no siempre realizan una compra racional; a veces compran por impulso y justifican la compra con una necesidad posteriormente.
En el proceso de compra intervienen cinco roles de consumidor:
1. El iniciador:
Es la persona que reconoce la necesidad. Esta necesidad puede ser propia, como en el caso de la compra de ropa o comida, o ajena, como en el caso de un regalo o cuando un miembro de la familia identifica una necesidad, aunque no sea quien toma la decisión final ni quien realiza la compra.
2. El influenciador:
Es la persona, o personas, que ejercen alguna influencia en la decisión de compra. Pueden ser expertos en esa categoría de productos, amigos que ya lo poseen o han adquirido el de la competencia, el vendedor o incluso el acompañante del comprador.
3. El decisor:
Es la persona con la autoridad para tomar la decisión de compra. Por ejemplo, en el caso de menores de edad, los decisores serían los padres.
4. El comprador:
Es quien realiza la transacción para adquirir el producto o servicio.
5. El usuario o consumidor:
Es la persona que finalmente consume o usa el producto o servicio comprado.
¿Por qué es importante entender el comportamiento del consumidor?
Si realmente quieres aumentar tus ventas, debes centrarte en tus clientes. Es esencial que observes su comportamiento, analices por qué compran tus productos o los de la competencia, y ajusta tu estrategia para captar mejor su atención.
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